什么是淘寶客單價？提高客單價的方法有哪些

　　價格帶中塞進(jìn)高價貨

　　以定價提高品單價是基本功，我們還可按價格帶劃分單品數(shù)，在每個品類中適當(dāng)導(dǎo)入高價格、高價值的商品。比較分析家樂福、麥德龍、好又多的女拖鞋價格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對品單價的操作手法截然不同。

　　購物心理調(diào)查顯示：人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂福最低定價5.9元，并在這個價位上提供兩個單品，讓顧客感覺這兒有便宜的女拖鞋。調(diào)查還顯示，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以家樂福27個拖鞋單品中，有22個定在了19.9元以下。同時，為了拉高品單價，又在24.9元的價位上提供了4個單品(后來又在39.9元價位上提供一個單品，突破傳統(tǒng)心理價位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個單品中最低價位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來看，明顯傾向于低價位單品，所以其品單價絕對低于家樂福，客單價自然也低。

　　如何跟價

　　現(xiàn)在賣場之間互相查價、抄價非常普遍，往往查價員、市調(diào)員回來一報告對手哪些商品價格低，店里立刻跟進(jìn)。但是，市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價———更多的時候是為了漲價!是為了提高毛利率水平!

　　一些外資大賣場制定出商品價格之后，馬上就出臺應(yīng)對競爭的“跟價指數(shù)”。什么是跟價指數(shù)?它是你的價格與對手價格的比值，比如跟價指數(shù)95%，意思是對手的價格現(xiàn)在調(diào)低為10元，則你的價格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭過程中，無法快速決定價格究竟跟到什么程度的難題。

　　跟價指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品，分別訂出不同的指數(shù)。請注意：跟價指數(shù)不一定低于100%。家樂福C類商品的跟價指數(shù)高達(dá)130%!這也就是為什么我們市調(diào)時不能只抄低價的原因。