復(fù)盤最強(qiáng)醫(yī)保談判 4太多不好聽只是談判技巧

　　藥企的醫(yī)保生意經(jīng)

　　事實(shí)上，藥企納入價(jià)格談判體系，并不是“只談奉獻(xiàn)不求回報(bào)”，而是收益相當(dāng)可觀。

　　醫(yī)保的“帶貨”效應(yīng)十分明顯。2019年5月，中金公司根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個(gè)明星單品的銷售情況，它們都是在2017年度納入醫(yī)保價(jià)格談判體系的。

　　數(shù)據(jù)顯示，雖然四種藥物進(jìn)醫(yī)保后降價(jià)幅度分別為29%、65%、62%和43%，但是因?yàn)殇N量的增長(zhǎng)，四個(gè)品種2018年實(shí)際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

　　只要產(chǎn)能充足而且不是虧本在賣，銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤(rùn)，價(jià)格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮，反而是放量之后產(chǎn)能能否跟上。

　　另外，與醫(yī)保部門建立起良性互動(dòng)，也有利于企業(yè)獲得醫(yī)藥相關(guān)主管部門的認(rèn)可。2015年以來，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新藥的審批、醫(yī)保準(zhǔn)入周期大大的縮短。準(zhǔn)入政策的改善，意味著有創(chuàng)新實(shí)力的企業(yè)能夠憑借自己能力，更快、更能預(yù)期的實(shí)現(xiàn)投入回報(bào)。“帶量”可能不僅帶了一個(gè)藥物品種，而是后續(xù)的一批藥，眾多精明的藥企不會(huì)不算這樣一筆賬。

　　放棄醫(yī)保機(jī)會(huì)的企業(yè)，并不是看不到這一層，而是出于市場(chǎng)策略考慮。此次談判的大熱門：4個(gè)可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達(dá)生物一家入選，其他三家都選擇了放棄。其中，默沙東的PD-1產(chǎn)品“K藥”在治療肺癌上擁有三個(gè)已經(jīng)獲批適應(yīng)癥，是市場(chǎng)上獨(dú)一份的品種，因此，處于“賣方市場(chǎng)”的默沙東未降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，也不足為奇。

　　同樣的，進(jìn)了醫(yī)保的品種有些也有自己更商業(yè)化的考量，修美樂就是如此。今年11月8日，國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)了百奧泰公司阿達(dá)木單抗的上市申請(qǐng)，國(guó)產(chǎn)版“修美樂”已經(jīng)面世。“藥王”如果還端著架子，今后被國(guó)內(nèi)企業(yè)“吊打”也不是沒可能的事情，放低姿態(tài)先進(jìn)醫(yī)保搶占先機(jī)，艾伯維的策略恰到好處。

　　11月28日發(fā)布會(huì)上，熊先軍明確表示，未進(jìn)目錄藥品未來還有機(jī)會(huì)，“國(guó)家醫(yī)保局將綜合考慮臨床需求、醫(yī)保承受能力以及企業(yè)降價(jià)意愿，進(jìn)行再度談判的工作”。

　　根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局的通告，本次納入醫(yī)保的協(xié)議有效期截至2021年12月31日。也就是說，談判結(jié)果在2年之內(nèi)有效。按照熊先軍的表述，未來可能的增補(bǔ)應(yīng)當(dāng)有望在2年之內(nèi)進(jìn)行，屆時(shí)眾多暫時(shí)觀望的企業(yè)，將有機(jī)會(huì)再次選擇。

　　醫(yī)保的大門一直開著，只要肯降價(jià)，各種創(chuàng)新藥品未來應(yīng)該會(huì)更多出現(xiàn)在醫(yī)保目錄上。

　　圍觀“最貴”醫(yī)保談判：跨國(guó)藥企代表大喊：我們接受不了

　　在現(xiàn)場(chǎng)看到，跨國(guó)藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個(gè)都不能答應(yīng)!一個(gè)都不能答應(yīng)!我們接受不了!”但大多數(shù)代表們都是迎著寒風(fēng)獨(dú)自一人走出大門，不言不語。“談判價(jià)格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請(qǐng)示討論價(jià)格。”有藥企人士表示。

　　11月13日，北京第一天氣溫跌至零度以下，也是醫(yī)保目錄談判的最后一天。一場(chǎng)不對(duì)外公開的談判在西***街上的一棟大樓里低調(diào)地進(jìn)行。因?yàn)樯婕八幤窋?shù)量多，價(jià)格貴，本輪醫(yī)保談判引發(fā)的關(guān)注從醫(yī)藥圈不斷蔓延。

　　記者在醫(yī)保目錄談判的最后一天趕到現(xiàn)場(chǎng)，媒體們的關(guān)注度持續(xù)上升，也代表了每個(gè)普通患者對(duì)醫(yī)保藥品變化關(guān)注和醫(yī)藥改革的期待。

　　01

　　輝瑞們的勝算

　　還沒到五點(diǎn)，北京的天已經(jīng)黑了下來，但是在醫(yī)保目錄的談判現(xiàn)場(chǎng)，離老遠(yuǎn)就能看出這里的不尋常，人們聚集在大門外，面色嚴(yán)峻，時(shí)不時(shí)低聲交談，臉上掛著戒備。

　　下午四點(diǎn)，輝瑞的兩名醫(yī)藥代表走出大門，甫一出大門，其中一名醫(yī)藥代表就向人群比了一個(gè)V的手勢(shì)，另一名臉上也掛著抑制不住的笑容，幾名等在外面的同事立馬簇?fù)砹松先ィ瑤兹藫肀�、點(diǎn)頭。

　　根據(jù)此前流傳的消息，此次輝瑞有三款藥物有望參與談判，分別為乳腺癌重磅藥物愛博新、類風(fēng)濕藥尚杰及用于治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎和強(qiáng)直性脊柱炎治療藥物藥物恩利。

　　而記者在現(xiàn)場(chǎng)得知，腫瘤藥物談判已經(jīng)結(jié)束，13日正是罕見病等小品類藥品的談判時(shí)間段，強(qiáng)直性脊柱炎治療藥物作為此次醫(yī)保談判的大熱品類，輝瑞此舉似乎昭顯了今日的勝利。

　　實(shí)際上，早在2018年，輝瑞的阿昔替尼、可唑替尼、蘋果酸舒尼替尼三個(gè)抗腫瘤藥物已經(jīng)進(jìn)入了醫(yī)保目錄，并為其帶來了可觀地收益。

　　輝瑞不是第一次進(jìn)入醫(yī)保目錄談判，對(duì)此自然駕輕就熟。但有些剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)藥企明顯出現(xiàn)了水土不服。

　　記者獲悉，談判每天會(huì)有2-3場(chǎng)，理論上來說每家藥企只有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行談判報(bào)價(jià)，按照這個(gè)節(jié)奏，談判應(yīng)在6點(diǎn)前完成，但12日晚上8點(diǎn)，還有藥企陸續(xù)結(jié)束談判。“談判價(jià)格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請(qǐng)示討論價(jià)格。”有藥企人士表示。

　　在現(xiàn)場(chǎng)看到，跨國(guó)藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個(gè)都不能答應(yīng)!一個(gè)都不能答應(yīng)!我們接受不了!”

　　但大多數(shù)代表們都是迎著寒風(fēng)獨(dú)自一人走出大門，不言不語。據(jù)悉，本土藥企君實(shí)生物、信達(dá)生物、康弘藥業(yè)等都參加了當(dāng)天談判。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，操著各地口音的代表們?cè)?點(diǎn)左右陸續(xù)走出大門，但都三緘其口，匆匆打車離去。

　　02

　　明星藥的命運(yùn)

　　作為此次進(jìn)入醫(yī)保的大熱門，PD-1單抗談判的競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈。

　　目前國(guó)內(nèi)已上市的PD-1單抗有5款，分別是百時(shí)美施貴寶的納武利尤單抗注射液(Opdivo，俗稱O藥)和默沙東的帕博利珠單抗(Keytruda，俗稱K藥)，另外3家來自國(guó)內(nèi)藥企，分別是君實(shí)生物的特瑞普利單抗、信達(dá)生物的信迪利單抗、以及今年5月底獲批上市的恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗。

　　依據(jù)相關(guān)規(guī)定，此次醫(yī)保藥品目錄調(diào)入的西藥和中成藥應(yīng)當(dāng)是2018年12月31日(含)以前經(jīng)國(guó)家藥監(jiān)局注冊(cè)上市的藥品。依據(jù)這個(gè)時(shí)間，恒瑞PD-1或難納入本次醫(yī)保目錄調(diào)整隊(duì)列當(dāng)中。

　　盡管上述參與談判的4家企業(yè)代表并未透露談判結(jié)果，但業(yè)內(nèi)人士分析稱，4款藥品雖然適應(yīng)癥不一樣，但此次醫(yī)保談判非常重要的一個(gè)因素就是價(jià)格。從4款PD-1價(jià)格來看，國(guó)產(chǎn)藥品價(jià)格更低，相比來說應(yīng)該具有優(yōu)勢(shì)。

　　去年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開售的O藥和K藥，定價(jià)分別為36.01萬元/年、32.25萬元/年，均為美國(guó)市場(chǎng)定價(jià)的一半。而信達(dá)生物達(dá)伯舒的售價(jià)為7838元/100mg，年治療費(fèi)用約28.22萬元/年，君實(shí)生物拓益的售價(jià)為7200元/240mg，年治療費(fèi)用約18.72萬元/年，相比進(jìn)口藥物均有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　不過，在適應(yīng)癥方面，K藥目前已在我國(guó)獲批3個(gè)適應(yīng)癥。而百時(shí)美施貴寶、君實(shí)生物、信達(dá)生物和恒瑞醫(yī)藥的獲批適應(yīng)癥均為1個(gè)。

　　而從2019年上半年的銷售數(shù)據(jù)來看，君實(shí)生物的特瑞普利單抗在今年2月26日啟動(dòng)全國(guó)上市銷售后，截至6月30日，銷售收入為3.08億元;根據(jù)信達(dá)生物披露的2019年半年報(bào)，信迪利單抗銷售收入為3.31億元;O藥、K藥上半年分別實(shí)現(xiàn)4.3億元、10億元的銷售額。

　　此外，有消息稱，風(fēng)濕治療藥物全球藥王修美樂終于得償夙愿，進(jìn)入醫(yī)保。

　　修美樂由艾伯維研制，自2002年上市以來，它已連續(xù)7年位居全球最暢銷藥物榜單首位，2018年全球銷售額高達(dá)204.85億美元。盡管封為“藥王”，不過其在中國(guó)的市場(chǎng)滲透率并不高，這或與其高昂價(jià)格和獲批適應(yīng)癥較少有一定關(guān)系。

　　而在十天前，艾伯維傳出修美樂在中國(guó)的第四個(gè)適應(yīng)癥——治療多關(guān)節(jié)型幼年特發(fā)性關(guān)節(jié)炎已獲中國(guó)藥監(jiān)局批準(zhǔn)。

　　今年以來，全國(guó)多地區(qū)都有公布阿達(dá)木單抗注射(商品名：修美樂)液降價(jià)消息，阿達(dá)木單抗注射液由每支7600元降至3160元，降幅將近六成。在2019新版醫(yī)保目錄尚未公開之際，不少行業(yè)人士認(rèn)為，修美樂降價(jià)之舉是為了進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。但是修美樂想要進(jìn)國(guó)家醫(yī)保，首先就需要把價(jià)格降到與同類產(chǎn)品相當(dāng)?shù)乃�平。以益賽普為例，其一個(gè)月的治療費(fèi)用在5120元左右，而修美樂以兩周一支的用量計(jì)算，一個(gè)月的治療費(fèi)用約6320元，仍高于益賽普。

　　值得注意的是，修美樂也正將面臨著生物類似藥的挑戰(zhàn)，目前國(guó)內(nèi)百奧泰阿達(dá)木單抗生物類似藥已正式獲批上市，此外海正藥業(yè)、信達(dá)生物以及復(fù)宏漢霖等多家企業(yè)的阿達(dá)木單抗生物類似藥也在排隊(duì)，有望在今明兩年集中獲批上市。

　　隨著未來越來越多的中國(guó)類似生物藥上市，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，修美樂的盈利空間勢(shì)必還將會(huì)被進(jìn)一步擠壓。進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或是修美樂逆轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)之一。

　　03

　　醫(yī)保局：既是考官也是家長(zhǎng)

　　醫(yī)保局成立的初衷就是對(duì)醫(yī)保目錄及醫(yī)保基金負(fù)責(zé)，對(duì)于醫(yī)保局來說，一方面想降低藥價(jià)，一方面想扶持國(guó)內(nèi)藥企，研制出物美價(jià)廉的仿制藥，培育健康的醫(yī)藥市場(chǎng)。

　　而在這場(chǎng)談判中，醫(yī)保局既是藥企們的考官，同時(shí)，也會(huì)站在藥企們的角度上著想。

　　北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣分析稱：“一般情況下是原研藥至少進(jìn)一個(gè)，國(guó)產(chǎn)藥至少進(jìn)一個(gè)。”

　　“不同企業(yè)情況不一樣，成本、利潤(rùn)核算后的談判方案也不一樣，有的企業(yè)掌控原料藥，價(jià)格談判中就拉的高一點(diǎn)，不掌控原料藥的企業(yè)成本核算就高一些，醫(yī)保局的談判專家肯定會(huì)考慮這個(gè)問題的。”史立臣補(bǔ)充道。

　　本該在秋季就完成的醫(yī)保談判拖到了立冬，其中不乏有諸多考量，而仿制藥一致性評(píng)價(jià)的大限也悄悄取消。根據(jù)此前國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》要求，2019年8月~9月為談判階段，9月~10月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。

　　8月20日，國(guó)家醫(yī)保局、人力資源社會(huì)保障部發(fā)布關(guān)于印發(fā)《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄》的通知，本次藥品目錄調(diào)整也是自2000年第一版藥品目錄以來對(duì)原有目錄品種的一次全面梳理，國(guó)家醫(yī)保局同時(shí)指出，經(jīng)過專家評(píng)審，確定了128個(gè)擬談判藥品，均為臨床價(jià)值較高但價(jià)格相對(duì)較貴的獨(dú)家產(chǎn)品，這些藥品主要用于治療癌癥、罕見病、乙肝、糖尿病等救急救命藥物和慢性病常用藥。