復(fù)盤(pán)最強(qiáng)醫(yī)保談判 4太多不好聽(tīng)只是談判技巧
原標(biāo)題：復(fù)盤(pán)最強(qiáng)醫(yī)保談判：“藥王”降價(jià)83%，只為帶量
“我一直每天帶著手環(huán)，11月11日這一天，監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示全天壓力紅標(biāo)。整個(gè)白天11個(gè)小時(shí)持續(xù)處于高壓狀態(tài)。” 吉林省社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理局副局長(zhǎng)劉宏亮說(shuō)的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫(yī)保價(jià)格談判第一天時(shí)的感受。
劉宏亮是在11月28日國(guó)家醫(yī)療保障局在京召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)上做出此番回憶的。此次發(fā)布會(huì)也正式公布了2019年國(guó)家醫(yī)保目錄，共有2709個(gè)藥品列入目錄，其中最大的亮點(diǎn)就是新增的70個(gè)價(jià)格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來(lái)新上市且具有較高臨床價(jià)值的藥品，包括22個(gè)抗癌藥，7個(gè)罕見(jiàn)病用藥，14個(gè)糖尿病、乙肝、丙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等慢性病用藥，以及4個(gè)兒童用藥。
在今年8月20日的媒體吹風(fēng)會(huì)上，國(guó)家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長(zhǎng)熊先軍曾介紹，此次納入醫(yī)保價(jià)格談判范圍的共有128個(gè)品種。結(jié)果顯示最終談成70個(gè)，成功率為54.7%，直觀的證明了價(jià)格談判殊為不易。
網(wǎng)上流傳著一個(gè)談判現(xiàn)場(chǎng)的視頻，描述阿斯利康的達(dá)格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。
達(dá)格列凈(10mg)市場(chǎng)價(jià)格為每片15.96元，企業(yè)的談判代表一開(kāi)始就報(bào)出了5.62元的低價(jià)，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)兩次和企業(yè)磋商，后者最終報(bào)到4.40元的時(shí)候，已經(jīng)是低于韓國(guó)市場(chǎng)的全球最低價(jià)，最后因?yàn)檎f(shuō)“4太多不好聽(tīng)”，楞是又被談判組專家砍了4分錢(qián)，以4.36元入選。
正是這樣一分一分的砍價(jià)，才使得談成的70個(gè)品種價(jià)格平均降幅達(dá)到60.7%。
納入醫(yī)保乙類目錄后，這些藥品在各地實(shí)際報(bào)銷(xiāo)基本都在60%以上。也就是說(shuō)，患者自付的部分最多只需藥品原價(jià)的15%左右，個(gè)別藥品甚至低至5%。
據(jù)央視獨(dú)家披露，國(guó)家醫(yī)保局初步測(cè)算，按照這70個(gè)藥品2018年在各地的招采價(jià)計(jì)算，這些藥品2020年總銷(xiāo)售額將達(dá)到285億元，而談判過(guò)后，實(shí)際支付的總費(fèi)用降至99億元。
看似波瀾不驚，幾輪談判來(lái)回就做成了幾百億的大買(mǎi)賣(mài)，其實(shí)暗流涌動(dòng)——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫(yī)保價(jià)格談判的難處所在。
“4太多”是談判技巧
11月13日，價(jià)格談判的最后一天，國(guó)家醫(yī)保局門(mén)口依然是嚴(yán)陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴(yán)格程度甚至超過(guò)了個(gè)別重大事件。
在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價(jià)格談判的團(tuán)隊(duì)遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂(lè)衛(wèi)瑪”未能通過(guò)談判。衛(wèi)材方面稱，公司對(duì)此次談判做了精心的準(zhǔn)備，以“最大折扣、最有誠(chéng)信、最有誠(chéng)意的價(jià)格”進(jìn)行談判，但依然沒(méi)有成功。
隨后，衛(wèi)材方面對(duì)界面新聞確認(rèn)，公司產(chǎn)品樂(lè)衛(wèi)瑪(侖伐替尼)在近日的醫(yī)保談判中未能通過(guò)談判進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。
肝癌是我國(guó)僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂(lè)衛(wèi)瑪”又是目前國(guó)內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有低到醫(yī)保局設(shè)定的底線，只能遺憾出局。
醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人林崧在11月28日的國(guó)家醫(yī)保局新聞發(fā)布會(huì)上詳細(xì)介紹了談判的方式：“國(guó)家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次，兩次報(bào)價(jià)均超出預(yù)期價(jià)15%的將出局。”
兩次嘗試中，談判組專家會(huì)“努力引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出誠(chéng)意的價(jià)格”，如果企業(yè)的最終報(bào)價(jià)在醫(yī)保局“超過(guò)底價(jià)15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會(huì)再次出手進(jìn)行磋商，“確保企業(yè)出價(jià)不高于此前確定的預(yù)期價(jià)格”。
從這一方案不難看出，達(dá)格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過(guò)底價(jià)15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對(duì)達(dá)格列凈片的真實(shí)底價(jià)。所謂“4太多不好聽(tīng)”，可能只是談判技巧而已。
連1%的利潤(rùn)都“錙銖必較”，這正是此次價(jià)格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場(chǎng)全程錄音錄像，全程實(shí)施封閉式管理模式，林崧說(shuō)，這樣做為的就是對(duì)談判底價(jià)的絕對(duì)保密。
因此，11月11日起的三天時(shí)間里，外界無(wú)從探知醫(yī)保價(jià)格談判的任何進(jìn)展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動(dòng)放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實(shí)實(shí)，最后被一一證偽。
藥物經(jīng)濟(jì)測(cè)算組專家、復(fù)旦大學(xué)教授胡善聯(lián)介紹，談判底價(jià)是結(jié)合了我國(guó)人均GDP、消費(fèi)水平以及國(guó)際市場(chǎng)參考價(jià)格，并充分評(píng)價(jià)藥品成本/效果的閾值，進(jìn)行測(cè)算得出的結(jié)論，“150個(gè)品種21天內(nèi)進(jìn)行審查，給出了底價(jià)意見(jiàn)，并進(jìn)行了多輪模擬，保證了底價(jià)的合理性”。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，談判底價(jià)是絕對(duì)可以接受、但極不舒服的一個(gè)價(jià)格，這正是醫(yī)保局價(jià)格談判的高明之處。
以價(jià)換量，“藥王”降價(jià)83%
藥企考慮自身經(jīng)濟(jì)利益無(wú)可厚非。但幾次交鋒下來(lái)，眾多企業(yè)發(fā)現(xiàn)醫(yī)保局的談判能力的確不同一般。業(yè)界有“不壓低到50%以下談判沒(méi)有意義”的說(shuō)法，事實(shí)上50%還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不了標(biāo)。
國(guó)家醫(yī)保局自從2018年成立以來(lái)，共進(jìn)行了2次價(jià)格談判。2018年9月15日，抗癌藥專項(xiàng)談判中18個(gè)談判品種17個(gè)成功，藥品整體降幅為56.7%。而這一次，談判降幅更是被拉低到60.7%。
面對(duì)這樣的低價(jià)，有遺憾離場(chǎng)的，也有積極進(jìn)場(chǎng)的。為患者提供價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，成為入圍者共同的想法。
諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價(jià)格談判，并成為唯一沒(méi)能談成的品種。11月28日的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，諾華腫瘤(中國(guó))市場(chǎng)準(zhǔn)入部負(fù)責(zé)人鄧閱昕表示：“在與總部多輪深入溝通后，諾華對(duì)蘆可替尼在中國(guó)市場(chǎng)的策略作了實(shí)質(zhì)性調(diào)整，在今年談判中給出了非常有誠(chéng)意的全球最低價(jià)。”
艾伯維的明星產(chǎn)品、免疫治療藥物修美樂(lè)從2012年開(kāi)始，連續(xù)7年都是全球銷(xiāo)售額最高的藥品，2018年全球銷(xiāo)售額高達(dá)199.36億美元，業(yè)界素有“藥王”的稱號(hào)。這次藥王也要“屈尊”，從每支7600元降為1290元。如果不是今年開(kāi)始修美樂(lè)已在部分省市自降身價(jià)到3160元，“藥王”接受的將會(huì)是砍價(jià)83%。
因?yàn)閮r(jià)格高，修美樂(lè)此前在中國(guó)患者中的使用率不到1%，進(jìn)入醫(yī)保后，患者可能花上不到原價(jià)5%的錢(qián)，就能用上修美樂(lè)。
劉宏亮也介紹說(shuō)，在他談判的企業(yè)中，有的在談判現(xiàn)場(chǎng)就做出市場(chǎng)策略調(diào)整，甚至進(jìn)行企業(yè)根本性戰(zhàn)略調(diào)整，為的就是降低藥品成本，讓利社會(huì)。
“以價(jià)換量”是醫(yī)保價(jià)格談判的總方針，核心目的就是推動(dòng)藥價(jià)大幅下降。“醫(yī)改”推進(jìn)多年，“看病貴”的問(wèn)題此前依然沒(méi)有得到根本性的緩解，矛盾焦點(diǎn)集中到了藥價(jià)上面。在破解看病貴的問(wèn)題上，“醫(yī)院、藥企、流通環(huán)節(jié)”三者中唯獨(dú)藥企是多年來(lái)未能深度觸及的，也是問(wèn)題的核心所在。
近年來(lái)圍繞藥價(jià)，國(guó)家各部門(mén)推進(jìn)了一系列政策，包括實(shí)施仿制藥一致性評(píng)價(jià)，推進(jìn)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，用量大的藥品納入重點(diǎn)監(jiān)控等，以及創(chuàng)新藥物的醫(yī)保價(jià)格談判。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，只有把藥價(jià)壓下去，滋生在藥價(jià)周?chē)幕疑透瘮?wèn)題才能徹底根除，醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)才能真正恢復(fù)公益性的本質(zhì)。
從這個(gè)意義上說(shuō)，醫(yī)保價(jià)格談判工作是民生的重要一環(huán)，為創(chuàng)新藥企提供市場(chǎng)空間的同時(shí)，也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價(jià)高效的選擇，是多贏的好事。
