復盤最強醫(yī)保談判“4太多”是談判技巧 以價換量“藥王”降價83%

　　原標題：復盤最強醫(yī)保談判：“藥王”降價83%，只為帶量

　　“我一直每天帶著手環(huán)，11月11日這一天，監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示全天壓力紅標。整個白天11個小時持續(xù)處于高壓狀態(tài)。” 吉林省社會醫(yī)療保險管理局副局長劉宏亮說的不是雙11搶紅包，而是自己參加醫(yī)保價格談判第一天時的感受。

　　劉宏亮是在11月28日國家醫(yī)療保障局在京召開的新聞發(fā)布會上做出此番回憶的。此次發(fā)布會也正式公布了2019年國家醫(yī)保目錄，共有2709個藥品列入目錄，其中最大的亮點就是新增的70個價格談判品種。這些談判成功的藥品多為近年來新上市且具有較高臨床價值的藥品，包括22個抗癌藥，7個罕見病用藥，14個糖尿病、乙肝、丙肝、風濕性關節(jié)炎等慢性病用藥，以及4個兒童用藥。

　　在今年8月20日的媒體吹風會上，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務管理司司長熊先軍曾介紹，此次納入醫(yī)保價格談判范圍的共有128個品種。結(jié)果顯示最終談成70個，成功率為54.7%，直觀的證明了價格談判殊為不易。

　　網(wǎng)上流傳著一個談判現(xiàn)場的視頻，描述阿斯利康的達格列凈片是怎么一步步被砍到4.36元的。

　　達格列凈(10mg)市場價格為每片15.96元，企業(yè)的談判代表一開始就報出了5.62元的低價，但這顯然不夠。在談判組專家的勸導下，經(jīng)過兩次和企業(yè)磋商，后者最終報到4.40元的時候，已經(jīng)是低于韓國市場的全球最低價，最后因為說“4太多不好聽”，楞是又被談判組專家砍了4分錢，以4.36元入選。

　　正是這樣一分一分的砍價，才使得談成的70個品種價格平均降幅達到60.7%。

　　納入醫(yī)保乙類目錄后，這些藥品在各地實際報銷基本都在60%以上。也就是說，患者自付的部分最多只需藥品原價的15%左右，個別藥品甚至低至5%。

　　據(jù)央視獨家披露，國家醫(yī)保局初步測算，按照這70個藥品2018年在各地的招采價計算，這些藥品2020年總銷售額將達到285億元，而談判過后，實際支付的總費用降至99億元。

　　看似波瀾不驚，幾輪談判來回就做成了幾百億的大買賣，其實暗流涌動——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次醫(yī)保價格談判的難處所在。

　　“4太多”是談判技巧

　　11月13日，價格談判的最后一天，國家醫(yī)保局門口依然是嚴陣以待，防止任何可能的消息泄露，安保嚴格程度甚至超過了個別重大事件。

　　在此之前的一天，一封發(fā)自日本衛(wèi)材藥業(yè)的內(nèi)部信在網(wǎng)上流傳。衛(wèi)材參與價格談判的團隊遺憾的通知公司同事，衛(wèi)材的肝癌特效藥“樂衛(wèi)瑪”未能通過談判。衛(wèi)材方面稱，公司對此次談判做了精心的準備，以“最大折扣、最有誠信、最有誠意的價格”進行談判，但依然沒有成功。

　　隨后，衛(wèi)材方面對界面新聞確認，公司產(chǎn)品樂衛(wèi)瑪（侖伐替尼）在近日的醫(yī)保談判中未能通過談判進入國家醫(yī)保目錄。

　　肝癌是我國僅次于肺癌的高發(fā)腫瘤，“樂衛(wèi)瑪”又是目前國內(nèi)唯一的肝癌一線用藥，但因為價格沒有低到醫(yī)保局設定的底線，只能遺憾出局。

　　醫(yī)保談判組專家、福建省藥械聯(lián)合采購中心負責人林崧在11月28日的國家醫(yī)保局新聞發(fā)布會上詳細介紹了談判的方式：“國家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付的預期價，由企業(yè)報價兩次，兩次報價均超出預期價15%的將出局。”

　　兩次嘗試中，談判組專家會“努力引導企業(yè)報出誠意的價格”，如果企業(yè)的最終報價在醫(yī)保局“超過底價15%”這條線以內(nèi)的，談判專家會再次出手進行磋商，“確保企業(yè)出價不高于此前確定的預期價格”。

　　從這一方案不難看出，達格列凈片能從4.40元到4.36元被砍“靈魂一刀”，前提是4.40元已經(jīng)在醫(yī)保局“超過底價15%”的范圍內(nèi)，而4.36元極有可能是醫(yī)保局對達格列凈片的真實底價。所謂“4太多不好聽”，可能只是談判技巧而已。

　　連1%的利潤都“錙銖必較”，這正是此次價格談判最辛苦的地方。據(jù)參與談判的藥企人士表示，談判現(xiàn)場全程錄音錄像，全程實施封閉式管理模式，林崧說，這樣做為的就是對談判底價的絕對保密。

　　因此，11月11日起的三天時間里，外界無從探知醫(yī)保價格談判的任何進展。除了諸如杰華生物、衛(wèi)材等自己主動放消息的企業(yè)，大部分談判信息都虛虛實實，最后被一一證偽。

　　藥物經(jīng)濟測算組專家、復旦大學教授胡善聯(lián)介紹，談判底價是結(jié)合了我國人均GDP、消費水平以及國際市場參考價格，并充分評價藥品成本/效果的閾值，進行測算得出的結(jié)論，“150個品種21天內(nèi)進行審查，給出了底價意見，并進行了多輪模擬，保證了底價的合理性”。

　　對于企業(yè)來說，談判底價是絕對可以接受、但極不舒服的一個價格，這正是醫(yī)保局價格談判的高明之處。