復盤最強醫(yī)保談判“4太多”是談判技巧 以價換量“藥王”降價83%

　　圍觀“最貴”醫(yī)保談判：跨國藥企代表大喊：我們接受不了

　　在現(xiàn)場看到，跨國藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個都不能答應！一個都不能答應！我們接受不了！”但大多數(shù)代表們都是迎著寒風獨自一人走出大門，不言不語。“談判價格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請示討論價格。”有藥企人士表示。

　　11月13日，北京第一天氣溫跌至零度以下，也是醫(yī)保目錄談判的最后一天。一場不對外公開的談判在西***街上的一棟大樓里低調(diào)地進行。因為涉及藥品數(shù)量多，價格貴，本輪醫(yī)保談判引發(fā)的關(guān)注從醫(yī)藥圈不斷蔓延。

　　記者在醫(yī)保目錄談判的最后一天趕到現(xiàn)場，媒體們的關(guān)注度持續(xù)上升，也代表了每個普通患者對醫(yī)保藥品變化關(guān)注和醫(yī)藥改革的期待。

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　　輝瑞們的勝算

　　還沒到五點，北京的天已經(jīng)黑了下來，但是在醫(yī)保目錄的談判現(xiàn)場，離老遠就能看出這里的不尋常，人們聚集在大門外，面色嚴峻，時不時低聲交談，臉上掛著戒備。

　　下午四點，輝瑞的兩名醫(yī)藥代表走出大門，甫一出大門，其中一名醫(yī)藥代表就向人群比了一個V的手勢，另一名臉上也掛著抑制不住的笑容，幾名等在外面的同事立馬簇擁了上去，幾人擁抱、點頭。

　　根據(jù)此前流傳的消息，此次輝瑞有三款藥物有望參與談判，分別為乳腺癌重磅藥物愛博新、類風濕藥尚杰及用于治療類風濕關(guān)節(jié)炎和強直性脊柱炎治療藥物藥物恩利。

　　而記者在現(xiàn)場得知，腫瘤藥物談判已經(jīng)結(jié)束，13日正是罕見病等小品類藥品的談判時間段，強直性脊柱炎治療藥物作為此次醫(yī)保談判的大熱品類，輝瑞此舉似乎昭顯了今日的勝利。

　　實際上，早在2018年，輝瑞的阿昔替尼、可唑替尼、蘋果酸舒尼替尼三個抗腫瘤藥物已經(jīng)進入了醫(yī)保目錄，并為其帶來了可觀地收益。

　　輝瑞不是第一次進入醫(yī)保目錄談判，對此自然駕輕就熟。但有些剛剛進入中國市場的跨國藥企明顯出現(xiàn)了水土不服。

　　記者獲悉，談判每天會有2-3場，理論上來說每家藥企只有半個小時的時間進行談判報價，按照這個節(jié)奏，談判應在6點前完成，但12日晚上8點，還有藥企陸續(xù)結(jié)束談判。“談判價格壓得比較低，藥企的談判代表們不得不打電話跟總部請示討論價格。”有藥企人士表示。

　　在現(xiàn)場看到，跨國藥企的代表們一走出大門就跟自己的同事氣憤地大喊：“一個都不能答應！一個都不能答應！我們接受不了！”

　　但大多數(shù)代表們都是迎著寒風獨自一人走出大門，不言不語。據(jù)悉，本土藥企君實生物、信達生物、康弘藥業(yè)等都參加了當天談判。記者在現(xiàn)場看到，操著各地口音的代表們在6點左右陸續(xù)走出大門，但都三緘其口，匆匆打車離去。

　　02

　　明星藥的命運

　　作為此次進入醫(yī)保的大熱門，PD-1單抗談判的競爭也格外激烈。

　　目前國內(nèi)已上市的PD-1單抗有5款，分別是百時美施貴寶的納武利尤單抗注射液（Opdivo，俗稱O藥）和默沙東的帕博利珠單抗（Keytruda，俗稱K藥），另外3家來自國內(nèi)藥企，分別是君實生物的特瑞普利單抗、信達生物的信迪利單抗、以及今年5月底獲批上市的恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗。

　　依據(jù)相關(guān)規(guī)定，此次醫(yī)保藥品目錄調(diào)入的西藥和中成藥應當是2018年12月31日（含）以前經(jīng)國家藥監(jiān)局注冊上市的藥品。依據(jù)這個時間，恒瑞PD-1或難納入本次醫(yī)保目錄調(diào)整隊列當中。

　　盡管上述參與談判的4家企業(yè)代表并未透露談判結(jié)果，但業(yè)內(nèi)人士分析稱，4款藥品雖然適應癥不一樣，但此次醫(yī)保談判非常重要的一個因素就是價格。從4款PD-1價格來看，國產(chǎn)藥品價格更低，相比來說應該具有優(yōu)勢。

　　去年在國內(nèi)市場開售的O藥和K藥，定價分別為36.01萬元/年、32.25萬元/年，均為美國市場定價的一半。而信達生物達伯舒的售價為7838元/100mg，年治療費用約28.22萬元/年，君實生物拓益的售價為7200元/240mg，年治療費用約18.72萬元/年，相比進口藥物均有價格優(yōu)勢。

　　不過，在適應癥方面，K藥目前已在我國獲批3個適應癥。而百時美施貴寶、君實生物、信達生物和恒瑞醫(yī)藥的獲批適應癥均為1個。

　　而從2019年上半年的銷售數(shù)據(jù)來看，君實生物的特瑞普利單抗在今年2月26日啟動全國上市銷售后，截至6月30日，銷售收入為3.08億元；根據(jù)信達生物披露的2019年半年報，信迪利單抗銷售收入為3.31億元；O藥、K藥上半年分別實現(xiàn)4.3億元、10億元的銷售額。

　　此外，有消息稱，風濕治療藥物全球藥王修美樂終于得償夙愿，進入醫(yī)保。

　　修美樂由艾伯維研制，自2002年上市以來，它已連續(xù)7年位居全球最暢銷藥物榜單首位，2018年全球銷售額高達204.85億美元。盡管封為“藥王”，不過其在中國的市場滲透率并不高，這或與其高昂價格和獲批適應癥較少有一定關(guān)系。

　　而在十天前，艾伯維傳出修美樂在中國的第四個適應癥——治療多關(guān)節(jié)型幼年特發(fā)性關(guān)節(jié)炎已獲中國藥監(jiān)局批準。

　　今年以來，全國多地區(qū)都有公布阿達木單抗注射（商品名：修美樂）液降價消息，阿達木單抗注射液由每支7600元降至3160元，降幅將近六成。在2019新版醫(yī)保目錄尚未公開之際，不少行業(yè)人士認為，修美樂降價之舉是為了進入國家醫(yī)保目錄。但是修美樂想要進國家醫(yī)保，首先就需要把價格降到與同類產(chǎn)品相當?shù)乃�平。以益賽普為例，其一個月的治療費用在5120元左右，而修美樂以兩周一支的用量計算，一個月的治療費用約6320元，仍高于益賽普。

　　值得注意的是，修美樂也正將面臨著生物類似藥的挑戰(zhàn)，目前國內(nèi)百奧泰阿達木單抗生物類似藥已正式獲批上市，此外海正藥業(yè)、信達生物以及復宏漢霖等多家企業(yè)的阿達木單抗生物類似藥也在排隊，有望在今明兩年集中獲批上市。

　　隨著未來越來越多的中國類似生物藥上市，在國內(nèi)市場，修美樂的盈利空間勢必還將會被進一步擠壓。進入國家醫(yī)保目錄，擴大市場份額，或是修美樂逆轉(zhuǎn)局面的機會之一。

　　03

　　醫(yī)保局：既是考官也是家長

　　醫(yī)保局成立的初衷就是對醫(yī)保目錄及醫(yī)保基金負責，對于醫(yī)保局來說，一方面想降低藥價，一方面想扶持國內(nèi)藥企，研制出物美價廉的仿制藥，培育健康的醫(yī)藥市場。

　　而在這場談判中，醫(yī)保局既是藥企們的考官，同時，也會站在藥企們的角度上著想。

　　北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣分析稱：“一般情況下是原研藥至少進一個，國產(chǎn)藥至少進一個。”

　　“不同企業(yè)情況不一樣，成本、利潤核算后的談判方案也不一樣，有的企業(yè)掌控原料藥，價格談判中就拉的高一點，不掌控原料藥的企業(yè)成本核算就高一些，醫(yī)保局的談判專家肯定會考慮這個問題的。”史立臣補充道。

　　本該在秋季就完成的醫(yī)保談判拖到了立冬，其中不乏有諸多考量，而仿制藥一致性評價的大限也悄悄取消。根據(jù)此前國家醫(yī)保局發(fā)布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》要求，2019年8月~9月為談判階段，9月~10月發(fā)布談判準入目錄。

　　8月20日，國家醫(yī)保局、人力資源社會保障部發(fā)布關(guān)于印發(fā)《國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》的通知，本次藥品目錄調(diào)整也是自2000年第一版藥品目錄以來對原有目錄品種的一次全面梳理，國家醫(yī)保局同時指出，經(jīng)過專家評審，確定了128個擬談判藥品，均為臨床價值較高但價格相對較貴的獨家產(chǎn)品，這些藥品主要用于治療癌癥、罕見病、乙肝、糖尿病等救急救命藥物和慢性病常用藥。