復盤最強醫(yī)保談判“4太多”是談判技巧 以價換量“藥王”降價83%

　　以價換量，“藥王”降價83%

　　藥企考慮自身經(jīng)濟利益無可厚非。但幾次交鋒下來，眾多企業(yè)發(fā)現(xiàn)醫(yī)保局的談判能力的確不同一般。業(yè)界有“不壓低到50%以下談判沒有意義”的說法，事實上50%還遠遠達不了標。

　　國家醫(yī)保局自從2018年成立以來，共進行了2次價格談判。2018年9月15日，抗癌藥專項談判中18個談判品種17個成功，藥品整體降幅為56.7%。而這一次，談判降幅更是被拉低到60.7%。

　　面對這樣的低價，有遺憾離場的，也有積極進場的。為患者提供價值的同時實現(xiàn)自身價值，成為入圍者共同的想法。

　　諾華的骨髓纖維化藥物磷酸蘆可替尼曾參與了2018年價格談判，并成為唯一沒能談成的品種。11月28日的發(fā)布會現(xiàn)場，諾華腫瘤（中國）市場準入部負責人鄧閱昕表示：“在與總部多輪深入溝通后，諾華對蘆可替尼在中國市場的策略作了實質性調整，在今年談判中給出了非常有誠意的全球最低價。”

　　艾伯維的明星產(chǎn)品、免疫治療藥物修美樂從2012年開始，連續(xù)7年都是全球銷售額最高的藥品，2018年全球銷售額高達199.36億美元，業(yè)界素有“藥王”的稱號。這次藥王也要“屈尊”，從每支7600元降為1290元。如果不是今年開始修美樂已在部分省市自降身價到3160元，“藥王”接受的將會是砍價83%。

　　因為價格高，修美樂此前在中國患者中的使用率不到1%，進入醫(yī)保后，患者可能花上不到原價5%的錢，就能用上修美樂。

　　劉宏亮也介紹說，在他談判的企業(yè)中，有的在談判現(xiàn)場就做出市場策略調整，甚至進行企業(yè)根本性戰(zhàn)略調整，為的就是降低藥品成本，讓利社會。

　　“以價換量”是醫(yī)保價格談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。“醫(yī)改”推進多年，“看病貴”的問題此前依然沒有得到根本性的緩解，矛盾焦點集中到了藥價上面。在破解看病貴的問題上，“醫(yī)院、藥企、流通環(huán)節(jié)”三者中唯獨藥企是多年來未能深度觸及的，也是問題的核心所在。

　　近年來圍繞藥價，國家各部門推進了一系列政策，包括實施仿制藥一致性評價，推進藥品集中招標采購，用量大的藥品納入重點監(jiān)控等，以及創(chuàng)新藥物的醫(yī)保價格談判。業(yè)內人士均認為，只有把藥價壓下去，滋生在藥價周圍的灰色和腐敗問題才能徹底根除，醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)才能真正恢復公益性的本質。

　　從這個意義上說，醫(yī)保價格談判工作是民生的重要一環(huán)，為創(chuàng)新藥企提供市場空間的同時，也為人民群眾的治療需求提供了更多廉價高效的選擇，是多贏的好事。

　　藥企的醫(yī)保生意經(jīng)

　　事實上，藥企納入價格談判體系，并不是“只談奉獻不求回報”，而是收益相當可觀。

　　醫(yī)保的“帶貨”效應十分明顯。2019年5月，中金公司根據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，統(tǒng)計了美羅華、赫賽汀、安維汀和諾和力四個明星單品的銷售情況，它們都是在2017年度納入醫(yī)保價格談判體系的。

　　數(shù)據(jù)顯示，雖然四種藥物進醫(yī)保后降價幅度分別為29%、65%、62%和43%，但是因為銷量的增長，四個品種2018年實際銷售金額同比增幅分別為13%、48%、74%和120%。

　　只要產(chǎn)能充足而且不是虧本在賣，銷售額的增幅完全能夠覆蓋攤薄的利潤，價格談判因此也被藥企廣泛接受。藥企更多的顧慮，反而是放量之后產(chǎn)能能否跟上。

　　另外，與醫(yī)保部門建立起良性互動，也有利于企業(yè)獲得醫(yī)藥相關主管部門的認可。2015年以來，中國醫(yī)藥行業(yè)的市場準入環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新藥的審批、醫(yī)保準入周期大大的縮短。準入政策的改善，意味著有創(chuàng)新實力的企業(yè)能夠憑借自己能力，更快、更能預期的實現(xiàn)投入回報。“帶量”可能不僅帶了一個藥物品種，而是后續(xù)的一批藥，眾多精明的藥企不會不算這樣一筆賬。

　　放棄醫(yī)保機會的企業(yè)，并不是看不到這一層，而是出于市場策略考慮。此次談判的大熱門：4個可以治療多種癌癥的PD-1品種只有信達生物一家入選，其他三家都選擇了放棄。其中，默沙東的PD-1產(chǎn)品“K藥”在治療肺癌上擁有三個已經(jīng)獲批適應癥，是市場上獨一份的品種，因此，處于“賣方市場”的默沙東未降價進入醫(yī)保，也不足為奇。

　　同樣的，進了醫(yī)保的品種有些也有自己更商業(yè)化的考量，修美樂就是如此。今年11月8日，國家藥監(jiān)局批準了百奧泰公司阿達木單抗的上市申請，國產(chǎn)版“修美樂”已經(jīng)面世。“藥王”如果還端著架子，今后被國內企業(yè)“吊打”也不是沒可能的事情，放低姿態(tài)先進醫(yī)保搶占先機，艾伯維的策略恰到好處。

　　11月28日發(fā)布會上，熊先軍明確表示，未進目錄藥品未來還有機會，“國家醫(yī)保局將綜合考慮臨床需求、醫(yī)保承受能力以及企業(yè)降價意愿，進行再度談判的工作”。

　　根據(jù)國家醫(yī)保局的通告，本次納入醫(yī)保的協(xié)議有效期截至2021年12月31日。也就是說，談判結果在2年之內有效。按照熊先軍的表述，未來可能的增補應當有望在2年之內進行，屆時眾多暫時觀望的企業(yè)，將有機會再次選擇。

　　醫(yī)保的大門一直開著，只要肯降價，各種創(chuàng)新藥品未來應該會更多出現(xiàn)在醫(yī)保目錄上。