直播帶貨水分達七成 表面GMV與實際銷售額最高相差70%
表面GMV與實際銷售額最高相差70%
對于頭部主播而言,在帶貨之前,主播與商家之間會約定額外的坑位費、出場費等KPI協(xié)議,在收取費用的同時,商家會要求主播承諾保底銷售額。比如商家給主播繳納3萬元坑位費,主播承諾保證完成多少銷售額。
KPI協(xié)議的誕生源于兩方面力量促成:一方面是一些從線下新進來的商家和品牌,在做電商直播的時候會做一個預(yù)算,預(yù)算投進去需要帶來一定的銷量,銷量壓力會轉(zhuǎn)嫁給MCN機構(gòu)、主播;另一方面是MCN機構(gòu)、主播在接待商家的過程中,為了吸引商家將貨品放到自己的直播間來直播,需要把直播間的成績擺出來。
KPI協(xié)議本質(zhì)上是主播與貨品之間話語權(quán)的較量。當主播擁有頭部流量、商家的貨品很容易獲取時,主播會向商家收取出場費;但當貨品對于主播來說是稀缺的,主播與商家之間就不存在出場費的問題。
“(商家與主播之間的)KPI協(xié)議表面上是對商家的一種保護,實際上給MCN機構(gòu)、主播預(yù)留了很大的操作空間。比如刷流量、**。”一位在深圳、杭州從事服飾、快消品、美妝等品類供應(yīng)鏈基地的業(yè)內(nèi)人士張三豐告訴第一財經(jīng)記者,MCN機構(gòu)、主播跟商家簽的不是實際銷售額,而是表面GMV,表面GMV非常好操作,很多明星、主播不具備帶貨的能力,而為了滿足跟商家的KPI協(xié)議,自然就跑去**。
張三豐表示,如果商家把表面GMV跟實際到賬金額進行比較,兩者的差異率有50%~70%。差異率可以拆分為兩部分:退款率、退貨率。
對于退款率,在直播間秒殺購物的環(huán)境下,消費者擔心搶不到貨,抱著一種先搶了再說的心理,等到主播下播后,在商家還沒發(fā)貨之前,消費者在理性的狀態(tài)下,會在搶到的貨物中篩選,把部分貨給退掉,這個情況的比例在30%左右。對于退貨率,在商家將貨物發(fā)出,消費者收到貨之后再退回來,這部分的比例為20%左右。
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