Costco市值暴漲560億 凌晨2點(diǎn)排隊(duì)茅臺(tái)香奈兒秒光

　　零售專家談Costco進(jìn)軍上海：如何爭(zhēng)取市場(chǎng)份額還得細(xì)思量

　　8月28日，每日經(jīng)濟(jì)新聞(微信號(hào)：nbdnews)記者專訪了新零售專家、前萬(wàn)菱集團(tuán)電商副總裁云陽(yáng)子。在他看來(lái)，Costco實(shí)行的付費(fèi)會(huì)員制是新零售時(shí)代的大趨勢(shì)，商超通過(guò)付費(fèi)會(huì)員制“圈”到一批高頻消費(fèi)者，筑起“護(hù)城墻”。但要做好這一商業(yè)模式并不容易，如何提高消費(fèi)頻次、如何加大品類跨度等，均是零售商超需要面對(duì)的問(wèn)題。

　　付費(fèi)會(huì)員制是大勢(shì)所趨

　　NBD：付費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù)是Costco重要的業(yè)務(wù)板塊，其2018年財(cái)報(bào)顯示，公司會(huì)員費(fèi)收入31.42億美元，約占其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的70%。您如何評(píng)估這一模式?

　　云陽(yáng)子：其實(shí)付費(fèi)會(huì)員制是一種不錯(cuò)的商業(yè)模式，Costco經(jīng)過(guò)這么多年的實(shí)踐后，做得比較成功。這種商業(yè)模式的核心是向會(huì)員收費(fèi)，會(huì)員以交會(huì)費(fèi)的代價(jià)換取低價(jià)購(gòu)買的權(quán)利。在新零售時(shí)代付費(fèi)會(huì)員制是大勢(shì)所趨，如何經(jīng)營(yíng)會(huì)員、“圈”到一批高頻次的消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)零售企業(yè)而言至關(guān)重要。但是要做好這一商業(yè)模式并不容易，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“圈”到消費(fèi)者的關(guān)鍵是能讓“消費(fèi)者占到便宜”，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，入會(huì)后如何能讓會(huì)費(fèi)“值回票價(jià)”是他們考慮的首要問(wèn)題。這其中有兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是入會(huì)前后的商品價(jià)格落差要大，二是商超內(nèi)的品類要足夠豐富，才能讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高頻次的消費(fèi)。

　　NBD：您剛剛談到了付費(fèi)會(huì)員制的關(guān)鍵之一是實(shí)現(xiàn)低價(jià)，而Costco日前也因低價(jià)大受追捧，為何其售賣的商品可以實(shí)現(xiàn)低價(jià)，您認(rèn)為它的議價(jià)能力從何而來(lái)?

　　云陽(yáng)子：Costco有一定的品牌知名度，相應(yīng)的就會(huì)有一定的議價(jià)能力。但是作為其在上海的第一家門店，其議價(jià)能力還有提高空間。從品牌商的角度看，如果要給商超企業(yè)特供商品和優(yōu)惠，必須要考慮是否會(huì)影響企業(yè)在其它平臺(tái)的價(jià)格體系。

　　因此，Costco在商品溢價(jià)上可能有一些“小竅門”：一是大批量定制，向品牌方定制不同的款型，專供自己的平臺(tái)銷售;二是采購(gòu)包銷，以較低價(jià)格包銷一定數(shù)量的商品，這些操作都是區(qū)別于傳統(tǒng)賣場(chǎng)的，也是議價(jià)能力的體現(xiàn)。